Să pornești o afacere în România în 2025 înseamnă să intri într-un joc cu reguli în schimbare, dar și cu oportunități reale. Ecosistemul regional crește: startup-urile din Europa Centrală și de Est au ajuns la o valoare cumulată de peste două sute de miliarde de euro, iar poveștile locale – de la UiPath la Bitdefender – arată că se poate construi global pornind din București sau Cluj. Pentru un fondator la început de drum, însă, succesul nu vine din sloganuri, ci din câteva alegeri sănătoase făcute devreme: cum validezi ideea, ce formă juridică alegi, cum îți configurezi impozitarea, la ce fonduri ai acces, cum vinzi primele contracte și cum îți protejezi marca. Rândurile de mai jos adună recomandări concrete, ancorate în realitatea românească și în evoluțiile din ultimii ani.
Începe cu dovada problemei, nu cu produsul
Primul reflex e să construiești „ceva” și abia apoi să cauți clienți. Inversează ordinea. În primele două-trei săptămâni, vorbește cu 15-20 de potențiali cumpărători care sunt similari între ei – aceeași industrie, aceeași mărime, aceeași nevoie urgentă. Întrebările bune nu cer „feedback despre produs”, ci scot la suprafață pierderi și constrângeri: „Când a apărut ultima dată problema X?”, „Cât v-a costat, în ore sau bani?”, „Ce ați încercat și de ce n-a mers?”. Când trei interlocutori îți spun aceeași poveste cu aceleași cifre, începi să ai un „problem-solution fit”.
Fixează apoi un preț pilot. În B2B, dacă nu poți obține un avans (chiar și unul simbolic) pentru un pilot de o lună, înseamnă că problema nu este suficient de fierbinte. În B2C, urmărește un semn de „angajament real”: liste de așteptare cu e-mail validat, precomenzi, rata de revenire în a doua săptămână. Nu complica: un landing page, o ofertă clară, un formular de înscriere și câteva apeluri telefonice pot valida mai mult decât o aplicație construită în șase luni.
Forma juridică și pașii administrativi – fă-i repede și corect
Pentru majoritatea fondatorilor, SRL e forma firească. În România, capitalul social minim pentru SRL este 1 leu, iar pașii de înmatriculare pot fi făcuți online prin portalul ONRC; dosarele sunt soluționate de regulă în ritm accelerat, iar concluzia registratorului asupra cererii de înregistrare se dă, ca regulă, în o zi lucrătoare de la depunere. În principiu, puteți rezerva numele, redacta actul constitutiv, declara beneficiarul efectiv și depune documentele cu o semnătură electronică calificată, fără a fi nevoie să așteptați la coadă.
Atenție la codurile CAEN: de la 1 ianuarie 2025 se aplică actualizări la clasificare (CAEN Rev. 3), iar firmele trebuie să-și alinieze obiectul de activitate. Dacă pornești acum, alege deja codurile corecte ca să eviți o formalitate în plus la început de an.
PFA-ul poate avea sens pentru freelanceri cu risc mic și costuri administrative reduse, dar dacă plănuiești să angajezi personal, să atragi investiții sau să operezi în domenii reglementate, SRL-ul oferă mai multă flexibilitate.
Fiscalitatea pe scurt, fără jargon
Microîntreprindere: 1% sau 3% din venituri
De la 1 ianuarie 2024, microîntreprinderile datorează impozit pe veniturile micro la 1% (pentru venituri până la echivalentul a 60.000 euro și în afara unor activități specifice) sau 3% (peste 60.000 euro ori dacă desfășori activități precum IT, HoReCa, unele servicii juridice și medicale). Tranziția între cote are loc în trimestrul în care depășești pragul sau intri în activitățile vizate. Altfel spus, planifică facturarea ca să nu „aterizezi” accidental în 3% mai devreme decât îți propui.
Și din nou orizontul se schimbă: de la 1 ianuarie 2025, plafonul pentru micro scade la 250.000 euro, urmând să coboare la 100.000 euro din 2026. Un motiv în plus pentru a monitoriza cifra de afaceri lunară și a discuta cu contabilul dvs. despre trecerea la impozitul pe venit atunci când aveți marje sănătoase.
TVA: când devii plătitor și ce înseamnă
Pragul standard de înregistrare în scopuri de TVA rămâne 300.000 lei cifră de afaceri anuală pentru firmele stabilite în România; peste acest nivel, înregistrarea devine obligatorie. Dacă operezi cross-border, regulile diferă (de exemplu, pentru companiile nerezidente sau pentru vânzările la distanță), deci cere clarificări contabile din timp.
e-Factura: de la „ar fi bine” la „este obligatoriu”
Din 1 ianuarie 2024, toate tranzacțiile B2B între persoane impozabile stabilite în România trebuie raportate prin sistemul RO e-Factura; din 1 iulie 2024, numai facturile emise și transmise prin sistem sunt considerate valide. Termenul general de transmitere este de cinci zile lucrătoare de la emitere, iar amenzile pentru neconformare sunt diferențiate după mărimea contribuabilului (cu un interval de mii de lei). Pentru B2C, obligația intră în vigoare în 2025, etapizat. Concluzia practică: alege de la început un soft de facturare integrat cu e-Factura și stabilește proceduri clare în firmă (cine emite, cine validează, cine urmărește statusul).
Banii: de la „runway” intern la programe publice
Nu există startup fără runway – lunile în care poți supraviețui cu banii din cont la ritmul actual de cheltuieli. Țintește 6–9 luni de marjă la pornire: salariul fondatorilor redus, echipă mică, freelanceri în loc de angajări premature, office la nevoie. În paralel, ai câteva surse publice pe care merită să le cunoști:
IMM Plus (continuarea IMM Invest) acordă garanții de stat până la 90% pentru credite de investiții sau capital de lucru, cu un plafon total de 11,1 miliarde lei și buget de 12,5 miliarde lei în 2024; schema a fost suplimentată în iunie pentru că interesul a depășit alocările inițiale. Pentru un debutant, garanția poate fi diferența dintre „nu finanțăm” și „aprobăm cu covenants”.
Prin PNRR, România are un pachet de 28,5 miliarde euro (granturi și împrumuturi), cu 21,8% din plan direcționat către digitalizare. Unele apeluri se adresează direct IMM-urilor – de la granturi pentru digitalizare de până la 100.000 euro până la scheme pentru tehnologii avansate – și se redeschid periodic. Ține aproape de portalurile oficiale, pregătește din timp documentația (plan de investiții, devize, oferte) și asigură-te că ai cofinanțarea.
La capital privat, piața regională a rămas activă. Dealroom arată că startup-urile CEE și-au dublat de 2,4 ori valoarea cumulată în ultimii ani, iar România a bifat în 2023–2024 runde consistente (FlowX.AI, DRUID, Digitail). În 2024, primul semestru a adus peste 70 de milioane euro în runde pentru companii românești, semn că produsele cu o tracțiune clară continuă să fie finanțate.
Go-to-market: vânzările timpurii trebuie proiectate, nu așteptate
În B2B, ciclul de vânzare tipic în România pentru un contract de 5.000–15.000 euro/an variază între 30 și 90 de zile, cu decizie la nivel de director de departament. Cea mai bună strategie la început: o ipoteză de piață restrânsă (de exemplu, clinici private 10–50 de angajați) și 20–30 de întâlniri în două luni. Măsoară trei lucruri: rata de conversie din apeluri în demo, din demo în pilot plătit, din pilot în contract anual. Cere un avans de 30% la proiecte, oferă discount pentru plata în 10 zile și limitează personalizările. În B2C, testează două-trei canale (reclame pe căutare, conținut, afiliere) pe bugete mici; oprește rapid ceea ce nu produce înscrieri sau tranzacții.
Un detaliu aparent banal, dar critic: redactează contracte simple, cu clauze de livrare, termen de plată și penalități rezonabile; specifică modul de reziliere. La primele înțelegeri, rezistă tentației de a include totul într-un e-mail. Când apar discuții despre „mai adăugați asta”, reamintește că este „un release ulterior” și oferă o ofertă separată.
Operațional: pune infrastructura la punct din prima lună
Contabilitate și facturare. Alege un cabinet cu experiență în startup-uri și soft de facturare integrat cu RO e-Factura; desemnează un responsabil intern care verifică transmiterea în termenul legal de cinci zile și tratează notificările. Un cont bancar business, o soluție de semnătură electronică, stocare de documente pe un drive securizat și o procedură de reconciliere lunară te vor scuti de nervi și amenzi.
Domeniu și marcă. Rezervă un .ro – costul anual e modest (circa 12 euro + TVA) – și verifică disponibilitatea mărcii la OSIM. O marcă înregistrată în România este valabilă 10 ani și se poate reînnoi; dacă ai ambiții europene, gândește-te din timp la EUIPO. Nu aștepta „investiția”; un conflict de marcă te poate forța la rebranding fix când începi să fii vizibil.
Politici interne. Scrie pe o singură pagină cum se aprobă cheltuieli, cine semnează contracte, cum se acordă concedii. Pare excesiv pentru trei persoane, dar dezvoltă reflexe importante atunci când sunteți zece.
Cazuri locale: de la „atelier” la „scenă mare”
UiPath a început ca un mic furnizor de automatizare din București și a ajuns la o listare pe NYSE în aprilie 2021, cu o evaluare de circa 29 miliarde dolari în ziua IPO-ului. Lecție pentru un fondator: concentrați-vă pe o problemă recurentă (automatizarea proceselor), ambiții globale încă de la început și o rețea de clienți corporativi care au devenit ambasadori.
Bitdefender, fondată la București în 2001, e o demonstrație că un produs solid, construit cu răbdare, poate cuceri piețe mature; compania are operațiuni la nivel global și rămâne unul dintre numele-reper din cybersecurity. Pentru un antreprenor, exemplul spune că „bootstrapping plus tehnologie solidă” e o cale validă – mai ales când piața internă îți oferă suficientă „materie primă” (talent tehnic) pentru a itera rapid.
La polul „scale-up în formare”, FlowX.AI a ridicat în mai 2023 o rundă Series A de 35 milioane dolari, considerată la acel moment cea mai mare Serie A din ecosistemul românesc – dovadă că soluțiile enterprise cu impact clar în modernizarea IT-ului bancar și corporatist pot atrage capital substanțial. Tot aici intră și Digitail, care în ianuarie 2023 a atras 11 milioane dolari pentru a accelera în SUA software-ul său pentru clinici veterinare. Nu copia produsele lor; copiază rigurozitatea cu care au acoperit un segment clar și au creat dovezi ale eficienței.
Greșeli frecvente pe care le poți evita
Alergia la cifre. Mulți fondatori „creează” fără să măsoare. Creează un tablou de bord minimalist: venituri lunare recurente sau echivalente, costuri fixe, numerar în cont, facturi emise/încasate, pipeline de vânzări pe 90 de zile. Un variator de 10–15% în încasări poate fi absorbit dacă știi din timp că vine o lună slabă.
Ignorarea reglementărilor. Amâni înregistrarea în scopuri de TVA peste 300.000 lei? Rişti ajustări, dobânzi și penalități. Nu raportezi facturile în e-Factura în termenul de cinci zile? Amenzile mușcă și, mai grav, clienții îți pot refuza documentele „în afara sistemului” după iulie 2024.
„Scalarea” înainte de potrivirea pe piață. Angajezi agenți de vânzări, mărești bugetul de marketing, dar tot nu ai o ofertă la care clienții să răspundă în mod constant? Menține echipa mică până când conversiile devin previzibile.
Brand lăsat la voia întâmplării. Dacă descoperi după șase luni că altcineva are drepturi pe marca ta, costul psihologic și financiar al rebranding-ului e mult mai mare decât o taxă de depunere la OSIM.
O notă despre contextul pieței: de ce merită să privești dincolo de „bula” personală
Piața românească rămâne suficient de mare ca să validezi și să reglezi un produs, dar nu ezita să-ți calibrezi ambițiile regional de la început: ecosistemul CEE s-a dovedit rezilient în ultimii ani, iar fondurile active în regiune urmăresc explicit proiecte cu potențial cross-border. În plus, programele publice au împins digitalizarea în administrație, sănătate și educație – ceea ce creează cerere pentru soluții B2G și B2B „conforme by design”. Când există bani europeni sau garanții de stat în spate, clienții tăi corporate au bugete reale și termene clare.
Checklist narativ pentru primele 90 de zile
În primele două săptămâni, validează problema cu 15–20 de discuții și cere un pilot plătit; parcurge pașii de înființare online la ONRC și alege un contabil dispus să lucreze cu tool-uri moderne. În următoarele patru săptămâni, pune pe roate sistemul de e-Factura, verifică dacă ești sub pragul de 300.000 lei pentru TVA, calculează ce cotă de micro ți se aplică și proiectează în Excel scenarii de rulaj (1%, 3%, impozit pe profit). În paralel, pregătește un dosar pentru IMM Plus – chiar dacă nu vei trage linia de credit acum, e mai ușor să o ai aprobată înainte să ai nevoie – și uită-te la apelurile PNRR dedicate IMM-urilor. Abia apoi crește cheltuielile de marketing.
Disciplina câștigă
În antreprenoriat, inspirația contează, dar disciplina te menține în joc. România are exemple de companii care au crescut global, instrumente publice care reduc costul capitalului și o piață suficient de matură pentru a plăti software și servicii cu valoare adăugată. Dacă îți construiești de la început reflexe bune – validare reală a problemei, contracte transparente, fiscalitate în regulă, cash-flow urmărit îndeaproape – vei avea o fundație solidă. Și, poate cel mai important, nu confunda „a fi ocupat” cu „a progresa”. Progresul înseamnă clienți care plătesc, nu prezentări sofisticate.